12月17日，“2021中國運動控制/直驅(qū)產(chǎn)業(yè)高峰論壇”在深圳坪山隆重召開，五百多位業(yè)內(nèi)人士匯聚一堂，共謀行業(yè)發(fā)展大計。在分論壇產(chǎn)業(yè)市場篇中，浙江禾川科技股份有限公司市場總監(jiān)左濤以“點滴積累，共贏未來”為主題，分享了禾川的品牌塑造與建設(shè)之路。他認(rèn)為，品牌塑造就是通過“文件化、數(shù)據(jù)化、信息化、展會布局”四個部分把“故事”說好。品牌塑造完成后，接下來是品牌建設(shè)，而這是需要點滴積累的，沒有捷徑可走。

以下內(nèi)容根據(jù)演講整理：

非常榮幸能來到這個會場，各位工控界大咖和同行們，我是浙江河川科技股份有限公司市場部左濤。我的主題是“點滴積累 共贏未來”，看看禾川的品牌建設(shè)方面發(fā)生了什么變化。

今年是禾川成立的第9個年，那如何高效地推廣禾川的品牌，對于一家成立還沒有10年的公司 其實是一個比較急迫的issue。品牌的推廣等同于講好故事。首先，品牌塑造是把故事說好，這個故事分成四個部分“文件化、數(shù)據(jù)化、信息化、展會布局”，這四個部分對于臺達(dá)等上市很多年的企業(yè)，以及歐美品牌、日系品牌來說已經(jīng)不在話下了。但是對于我們來說，我們需要從點滴做好，否則故事無法講下去。

第一是文件化。首先一定要有故事架構(gòu)，要利用各種推廣文件。今年我們花了大量力氣將文件化的工作徹底執(zhí)行。再是數(shù)據(jù)化，故事的內(nèi)容一定要有，很多民營企業(yè)很少細(xì)看這個環(huán)節(jié)，其實這是很重要的環(huán)節(jié)，包括市場占有率、故障率、大客戶數(shù)量、品牌優(yōu)勢及品牌美譽(yù)度，一定要形成數(shù)據(jù)化，否則故事架構(gòu)有了，里面是空白的。再是信息化，禾川已經(jīng)走向海外，今年我們不僅完成了細(xì)分的微信公眾號的建設(shè)，還將官方的網(wǎng)站產(chǎn)品化、應(yīng)用化分離開，以更好對應(yīng)需求，同時在海外的Facebook包括國內(nèi)外通用的Linkedin等都同步更新。再是展會布局，就是故事的發(fā)布會，要把書賣出去就要開各種發(fā)布會。

文件化部分很復(fù)雜，因為成立不久的公司很難一步到位，但是禾川可以做到，我們已經(jīng)細(xì)分到公司面、行業(yè)面、產(chǎn)品面。你找我要故事，我可以給你豐富的故事，只要你有時間看。我們的目的是要進(jìn)行分層宣導(dǎo)，不僅是拜訪客戶的粗礦式宣導(dǎo)，而是分層宣導(dǎo)，包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹，再上升到培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)文件等。

第二步是數(shù)據(jù)化，我們的數(shù)據(jù)化有很多是來自于大客戶，鋰電、光伏電子、3C電子都幫我們做了很多的數(shù)據(jù)化，因為他在印證我們的產(chǎn)品為什么這么快能成功，干脆幫我們看一下品質(zhì)怎么樣。我們有多少系統(tǒng)集成商、大客戶數(shù)量、市場占有率、產(chǎn)品故障率都要體現(xiàn)出來。產(chǎn)品故障率是反邏輯，越低越好，最終形成品牌美譽(yù)度。美譽(yù)度不是靠嘴講的，大家會有一種評判、認(rèn)知，而這個認(rèn)知就是靠數(shù)據(jù)，否則很難找到一個標(biāo)準(zhǔn)說它到底好還是不好。

第三步是凸顯信息化。一定要站在全球格局看，如果只是個中國品牌的話就非常麻煩。因為微信公眾號這個平臺，除了華人世界沒有人在用，大家要清楚這一點，所以目前來說，我們是一步到位，今年在建設(shè)當(dāng)中除了微信公眾號的建設(shè)加強(qiáng)了力度外，我們直接將臉書、領(lǐng)英等鋪上了。關(guān)鍵在于中國市場的故事，只要中國市場是順利的，有故事素材，信息化傳播途徑有人做就可以了，無非是個點綴，并不是很難。

第四步是合理化的展會布局。我們今年的力度非常大，主要是偏向于行業(yè)，我們在中國國際工業(yè)博覽會和深圳機(jī)械展兩大品牌展會投入外，剩下的全部是在行業(yè)，明年我們的力度會更大，會在品牌很薄弱的地區(qū)，主要是在珠三角、長三角和山東半島“兩角一島”以外的地區(qū)進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)，品牌的塑造我們已經(jīng)陸續(xù)開展了，還是有一點成色的，不會有太亂的故事，大差不差地在朝羅馬的方向前進(jìn)，距離不斷縮小。

第二部分是品牌建設(shè)，塑造完后要進(jìn)行建設(shè)，就像我們的主題一樣，是點滴積累的，不可能一夜之間建成羅馬，要把它做強(qiáng)真正形成它。

如何做這個品牌，這是深層次的問題。塑造是比較簡單的，它的問題是從無到有，建設(shè)是和你的營銷方式有關(guān)，如何建設(shè)品牌，要貼合營銷方式，如果把它當(dāng)成一棵樹，那就要搞清楚我們的營銷方式是什么。

我們認(rèn)為一切的前提是健康的土壤，就是我們的產(chǎn)品方案營銷。產(chǎn)品方案營銷是整個營銷方式的土壤，是最根基的部分，沒有好的產(chǎn)品，研發(fā)脫離市場，再怎么說話都是蒼白的，因為你沒有能夠進(jìn)攻市場的產(chǎn)品。我們做品牌建設(shè)，要非常了解禾川的產(chǎn)品方案營銷。第二，成長的脊梁、牢固的枝干是服務(wù)營銷體系。土壤再好沒有這個也長不出來。第三，枝繁葉茂、飽滿的外觀是關(guān)系營銷。你是什么牌子？我為什么非你不可？要做到這個，這條路還很遠(yuǎn)的路要走。不要認(rèn)為自己是個品牌了，我們正在做品牌建設(shè)，并不能說你已經(jīng)是個很好的品牌，所以關(guān)系營銷我們是離不開的。

只要弄清楚了這些后，才能建立我們的品牌營銷。禾川的品牌建設(shè)是不可能有終點的，目前全世界工控品牌仍然還要繼續(xù)建設(shè)。它有個階段性的節(jié)點，就是有自己的品牌營銷，什么時候大家拿到我們禾川的設(shè)備不用試機(jī)，我們就是品牌營銷了。如果有問題，大家覺得是禾川產(chǎn)品的問題，這就不是品牌營銷了，因為你的客戶還是覺得問題來自于你，而不是來自于他本身。所以最終我們要形成一個優(yōu)質(zhì)品種的樹。所以品牌建設(shè)是長期的、點滴積累的、沒有捷徑的過程。

作為市場部來說，禾川的市場部全部是專業(yè)出身，否則很難融入到產(chǎn)品方案營銷。你只是給人家說，你是賣什么的，僅靠包裝是不行的。禾川在底層技術(shù)方面的投入非常巨大。去年我們的董事長在寧波參加峰會作報告，提到禾川的人才隊伍中有30%是研發(fā)，去年我們只有600多人，今年達(dá)到了1000多人，目前研發(fā)比例還是超過30%。我們沒有把FAE算進(jìn)來，如果算過來可能達(dá)到40%。所以公司的氛圍是技術(shù)導(dǎo)向，今年我們營銷團(tuán)隊已經(jīng)超過100人了，行業(yè)導(dǎo)向非常明顯，行業(yè)引進(jìn)人才非常多，以行業(yè)為導(dǎo)向最終實現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)。

我們不僅僅是賣伺服的。如果還有人說禾川只是賣伺服的，這是不夠的。我們是賣伺服的，但不僅僅賣伺服。我們要打造多層total solution，這是一個很難的目標(biāo)，但我們的高層從來沒有放棄過，堅持的研發(fā)高投入 以及合理的人才管理體系，保證了禾川新產(chǎn)品的高頻推出。針對今年的口罩機(jī)方案，禾川的嵌入式控制器的推廣非常順利，EJK架構(gòu)目前非常穩(wěn)定，我們經(jīng)受住了考驗。EJK架構(gòu)在PAC上的分層已經(jīng)基于ARM和X86，分的非常細(xì)，各分三等，基本用6款產(chǎn)品覆蓋所有EJK系列。我們這樣的公司年紀(jì)輕一點，在研發(fā)上的投入非常巨大，產(chǎn)品更新非常快。所以禾川不僅是賣伺服的，整個EZK方案我們都可以覆蓋，明年這個時候我們會帶來更多的中小型方案，可以形成更加立體性的空間。

產(chǎn)品方案營銷是行業(yè)方案導(dǎo)向，我們不僅是做出產(chǎn)品來賣，必須是市場倒逼，市場說直白一點就是行業(yè)。現(xiàn)在專業(yè)化的市場，一定是行業(yè)市場，每個行業(yè)是細(xì)分的。在行業(yè)導(dǎo)向方面，目前禾川做的非常徹底，時間做的也很短。今年主要的營銷人員全部補(bǔ)充在行業(yè)團(tuán)隊，目前分成九大行業(yè)，已經(jīng)有專業(yè)的行長全力組建，明年還會繼續(xù)擴(kuò)大行業(yè)人員，行業(yè)導(dǎo)向會堅定不移地走下去。

服務(wù)營銷是很難堅持但是必須要做的部分，因為它涉及到整個FAE體系，包括營銷中心的組建，講難聽點就是花錢。企業(yè)在成長過程中你愿意不計較小成本，它最終不會占到你很大的成本。東西壞了，是客戶責(zé)任還是我方責(zé)任，你應(yīng)該先把它換掉，因為你的客戶很著急，然后再看什么原因。這樣的話你的客戶還是你的，回頭看這筆賬是很好的，你進(jìn)行了并行處理而不是串行處理。目前售前服務(wù)我們是非常完善的。

算FAE在內(nèi)的話，我們的研發(fā)和研發(fā)外圍占40%。FAE不會只調(diào)伺服，對FAE來說，禾川的伺服已經(jīng)很好調(diào)了，我們目前的FAE全是系統(tǒng)拓展型，全部是編程，這種系統(tǒng)拓展型才是我們現(xiàn)在追求的FAE，是廣泛的FAE。售后一定要靈活，要快速讓客戶知道，壞了沒問題反正禾川在后面，這是個巨大成功。

咨詢培訓(xùn)方面我們做的非常好，這不像是成立第9年的公司能做到的。我們目前有禾川自動化學(xué)院，這個與我們的官方網(wǎng)站脫離，專門拉了個服務(wù)器做的，上面有視頻、培訓(xùn)、400服務(wù)熱線，人手我們真的不夠，但是我們還是堅持了400服務(wù)熱線，系統(tǒng)拓展工程師以輪值的方式兼職400服務(wù)熱線。還有自動化中心公眾號，這與禾川的官方公眾號是分離的，它不講產(chǎn)品，只講9大行業(yè)，產(chǎn)品的所有信息在官方的公眾號細(xì)分得非常清楚。各就各位，不要混淆，就是因為主題太鮮明，故事素材非常多，所以我會把它分得非常清楚，不會為了湊一個公眾號就把它合在一起。

歡迎大家來禾川做客，我們目前的面積擴(kuò)充的比較大，一個是青山湖研發(fā)中心在杭州亞運會之后會投入，再是禾川數(shù)字自動化產(chǎn)業(yè)園，在衢州龍游工業(yè)園，大家有機(jī)會可以來看一看。

謝謝大家。