昨天和Mcrazy聊到了很多話題，同時(shí)也提到了他的公眾號(hào)想有的“營(yíng)銷(xiāo)”板塊的，就順便聊到了做銷(xiāo)售，以前看《圈子圈套》、《浮沉》一些銷(xiāo)售的小說(shuō)，都是講如何的方法和策略，其實(shí)都是立足于“項(xiàng)目型”的銷(xiāo)售，講求實(shí)效與關(guān)鍵把握能力，自動(dòng)化行業(yè)面向機(jī)器制造業(yè)的銷(xiāo)售卻是另一種風(fēng)格，非常贊同Mcrazy的觀點(diǎn)，這是個(gè)做人的事情。

寫(xiě)技術(shù)話題實(shí)在是很需要耐心沉下去學(xué)習(xí)的，而這類(lèi)話題就是個(gè)人的感受，可以隨便來(lái)寫(xiě)。

 

關(guān)系是什么？

很早以前曾經(jīng)在一家電梯公司做項(xiàng)目管理，因?yàn)橐獏f(xié)調(diào)甲方、土建方，我和銷(xiāo)售一起去拜訪客戶(hù)，平日里聊到項(xiàng)目也都聽(tīng)銷(xiāo)售們講“關(guān)系如何之重要”，不過(guò)，很有意思的現(xiàn)象是我和最大的兩個(gè)銷(xiāo)售聊到這個(gè)話題的時(shí)候他們卻持不同觀點(diǎn)，當(dāng)時(shí)公司有10個(gè)銷(xiāo)售，這兩個(gè)人倒是做了80%的業(yè)務(wù)，而另外8個(gè)做了20%的業(yè)務(wù)，這讓我覺(jué)得很有意思，因?yàn)樵谖耶?dāng)時(shí)淺薄的認(rèn)知里，關(guān)系豈非是贏得業(yè)務(wù)的關(guān)鍵？他們倒是覺(jué)得關(guān)系在于如何有效的建立、維護(hù)、運(yùn)用、擴(kuò)張，我當(dāng)時(shí)還真覺(jué)得有人會(huì)把這個(gè)關(guān)系搞得這么系統(tǒng)性，真是有意思。

 

我剛開(kāi)始做銷(xiāo)售，就有上司跟我講一個(gè)完整的銷(xiāo)售必然是經(jīng)歷從陌生的電話開(kāi)始，到最終售后服務(wù)全過(guò)程都完整經(jīng)歷，并能夠在這個(gè)過(guò)程中贏得信任，把握我們產(chǎn)品技術(shù)與客戶(hù)需求之間的合作路徑，贏得訂單，并持續(xù)獲得訂單，建立長(zhǎng)久的合作。

因此，關(guān)系是一個(gè)過(guò)程，即使你有先天的關(guān)系，你若是不能善于經(jīng)營(yíng)，那也是會(huì)丟失的。

 

圖1 銷(xiāo)售是在尋找“共贏”的過(guò)程

 幾年前參加一個(gè)美國(guó)包裝工業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議，期間有位來(lái)自美國(guó)在中國(guó)12年的“中國(guó)通”給美國(guó)的企業(yè)講如何在中國(guó)做生意，講到“關(guān)系”的時(shí)候就把各種送禮、吃喝玩樂(lè)那一套拿來(lái)講，看上去似乎很懂，其實(shí)，連我也覺(jué)得這未免停留于“關(guān)系”的表面，感慨一番，即使在中國(guó)能說(shuō)一口流利的漢語(yǔ)，也未必就能了解中國(guó)。

 

早年間剛到上海，有一圈網(wǎng)上認(rèn)識(shí)但也經(jīng)常在一起線下聚會(huì)的朋友，其中有位特別高調(diào)，特別喜歡跟我們講他如何之有關(guān)系，什么位高權(quán)重領(lǐng)導(dǎo)是他爸爸戰(zhàn)友，又或某國(guó)企重要部門(mén)的負(fù)責(zé)人是他大學(xué)同學(xué)，或XX是他鐵哥們，有一天繼續(xù)這么吹牛的時(shí)候，其中有一位就說(shuō)了一句“真正的關(guān)系是不能拿出來(lái)說(shuō)的，能拿出來(lái)說(shuō)的關(guān)系都不是真的關(guān)系”，大家都大贊認(rèn)知之深刻。想到了另一個(gè)故事，上海有家公司新來(lái)的負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的VP，和銷(xiāo)售去蘇州拜訪客戶(hù)，結(jié)果，這位新來(lái)的VP到了客戶(hù)那里發(fā)現(xiàn)對(duì)方的采購(gòu)總監(jiān)居然是自己多年沒(méi)有見(jiàn)到的大學(xué)同學(xué)，而且還是一個(gè)寢室的，講這個(gè)故事的人講到最為精妙的地方是，這兩位哥們居然在大家面前冠冕堂皇的談了一下午生意，沒(méi)有露出任何以前認(rèn)識(shí)的痕跡，晚上大家都散去了，才拿起電話招呼對(duì)方一起喝酒。

 

 

圖2 能拿出來(lái)講的都不是真的關(guān)系

為何？如果你讓周?chē)娜硕贾肋@個(gè)關(guān)系—那這生意怎么做？人家都會(huì)給你定義為靠關(guān)系-你的同學(xué)也因此被人質(zhì)疑瓜田李下。

 

關(guān)于“關(guān)系”其實(shí)，本身就是一個(gè)形式，其核心在于“信任”，如何贏得信任，因?yàn)橹袊?guó)的法治和契約不足，因此，必須借助于長(zhǎng)期相處來(lái)建立這種信任，以確保雙方各自的利益，當(dāng)然了，我也談不到什么高妙的理論，只是作為銷(xiāo)售，必須去建立一個(gè)良好的關(guān)系，并在過(guò)程中贏得客戶(hù)信任，才能把機(jī)會(huì)交給你，在執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目合作中也要不斷的去讓人信任你善于處理各種事情，成人達(dá)己，你幫助客戶(hù)獲得成功，無(wú)論是投資還是技術(shù)，商業(yè)的成功，都是幫助到他，那么他也會(huì)回報(bào)于你，這是相互的過(guò)程。但必須建立在相互信任的基礎(chǔ)上才能推進(jìn)。

為什么要誠(chéng)實(shí)？

十多年前，剛開(kāi)始做銷(xiāo)售，就特別喜歡學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售的技巧和策略，據(jù)說(shuō)IBM、DELL啊這些IT企業(yè)的銷(xiāo)售都培養(yǎng)的是一個(gè)套路，短平頭西裝領(lǐng)帶給人以專(zhuān)業(yè)，干練的形象、說(shuō)話要講究語(yǔ)氣低沉給人以值得信賴(lài)、握手堅(jiān)定有力給人傳遞信心與力量，其實(shí)，這些都是形式上的，當(dāng)然了換個(gè)角度你可以理解為這樣會(huì)給銷(xiāo)售以自我驅(qū)動(dòng)，不過(guò)，現(xiàn)在看樣子穿西裝打領(lǐng)帶、短平頭形象的更多是做保險(xiǎn)和房產(chǎn)中介的。

圖3 不要看上去就是個(gè)銷(xiāo)售

誠(chéng)實(shí)是一個(gè)重要的品質(zhì)，在于贏得信任，這里的關(guān)鍵在于：

（1）.誠(chéng)實(shí)是效率最高的溝通

說(shuō)實(shí)話、說(shuō)真話有時(shí)候并沒(méi)有那么可怕，但是，每個(gè)人都不喜歡被“騙”-不誠(chéng)實(shí)，那么就會(huì)有潛在的風(fēng)險(xiǎn)，能力不足可以用時(shí)間來(lái)補(bǔ)，但道德有問(wèn)題就會(huì)潛在的很大風(fēng)險(xiǎn)，就像看《大明王朝-1566》里司禮監(jiān)的那些太監(jiān)，江南織造局的楊金水，他與嚴(yán)世藩一干人等鬧出了“毀堤淹田”，妄圖通過(guò)毀堤把杭州府下面的縣變成災(zāi)田，然后以低價(jià)收購(gòu)?fù)恋馗牡咎餅樯Ｌ?，楊金水作為織造局也是參與的，但當(dāng)后來(lái)審案呈報(bào)宮里時(shí)候，楊金水是不敢隱瞞的，因?yàn)樗梢愿蓧氖拢绻_皇帝卻是更大的問(wèn)題，這是“忠誠(chéng)”問(wèn)題。

 

圖4 忠誠(chéng)很重要

 

圖5 你應(yīng)該長(zhǎng)著一張誠(chéng)實(shí)的臉

為什么人們喜歡誠(chéng)實(shí)的人，因?yàn)榭孔V—他不會(huì)因?yàn)橄夘^小利而干出背信棄義的事情，或者行為不確定，答應(yīng)的事情不能兌現(xiàn)。在博弈論中，有關(guān)于非合作博弈與合作博弈的策略問(wèn)題，在非合作博弈中—單次博弈的最佳策略就是“騙”，這就是為什么火車(chē)站這種地方的小商小販騙子比較多的原因，因?yàn)槟鞘菃未螞](méi)有后續(xù)的交易，而項(xiàng)目型銷(xiāo)售是多次博弈卻知道次數(shù)的，那么最佳策略是“一報(bào)還一報(bào)”，如果你這次騙我我會(huì)懲罰你，你回到這個(gè)軌道上，而對(duì)于OEM市場(chǎng)的生意而言，它則是遵循“多次交易，并且不知道何時(shí)結(jié)束”，那么就是選擇合作博弈，最佳策略就是“誠(chéng)實(shí)”。

 

對(duì)于機(jī)械制造業(yè)的銷(xiāo)售而言，顯然，最佳策略就是誠(chéng)實(shí)對(duì)待你的客戶(hù)，否則，你就無(wú)法贏得信任，而信任有時(shí)候并非那么難，例如：“守時(shí)”就是最基本的贏得信任的行為，如果連守時(shí)這么簡(jiǎn)單的事情都做不到，那一個(gè)人的誠(chéng)意、信守承諾的評(píng)價(jià)都很難做到讓人放心。

 

坦率而誠(chéng)實(shí)的交流是高效的，避免因?yàn)橄嗷サ牟聹y(cè)、揣摩花費(fèi)太多的溝通時(shí)間，其實(shí)，溝通時(shí)間的成本往往也是很高的，如果你能在一次交流中贏得信任，和你通過(guò)5次拜訪才闡述清楚獲得理解顯然銷(xiāo)售成本是有巨大的差異的。

 

在我的觀察中，越是高層的人之間的交流反倒越是直接和簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兌贾馈罢\(chéng)實(shí)是效率最高的溝通”，因此，也就不饒那么多彎子，反倒是自以為聰明者喜歡體現(xiàn)些小技巧，卻不知道把時(shí)間花費(fèi)在無(wú)效的溝通交流，不能贏得信任，反倒容易失去機(jī)會(huì)。

 

（2）坐在你對(duì)面的人都不會(huì)傻

很多人都把自己想的非常聰明，覺(jué)得自己如何的善于處理復(fù)雜關(guān)系，善于言辭與手段，我卻從來(lái)不這么認(rèn)為他會(huì)聰明。

大學(xué)的時(shí)候有位同學(xué)非常受人歡迎，現(xiàn)在回想起來(lái)在大學(xué)年代大家都很單純的年代如此做人滴水不漏還真是難得，大概畢業(yè)后很多年間，也時(shí)常會(huì)有機(jī)會(huì)與同學(xué)各自出差覓得閑暇一敘，談及此人，我倒是發(fā)現(xiàn)大家評(píng)價(jià)何其一致，就一個(gè)字“虛”。

回到早年剛來(lái)上海的圈子，有位哥們約了我要和他一起干事業(yè)的，我也礙于面子聊了幾次，最后一次他說(shuō)“咱們認(rèn)識(shí)這么多年了，也是能說(shuō)話直接的人……”，我倒是這一句明白了為什么我不能接受和他一起合作的原因，因?yàn)檫@個(gè)話換做其它幾位朋友說(shuō)我倒是接受，但是，此人我倒不那么信，因?yàn)?，在一個(gè)圈子里大家都與我評(píng)價(jià)過(guò)“這個(gè)哥們很聰明”，然后不做過(guò)多評(píng)述。一個(gè)人如果所有人都評(píng)價(jià)他很聰明，這是個(gè)問(wèn)題—如果你的聰明大家都能看出來(lái)，我想別人都會(huì)憂慮你的聰明是否算計(jì)到自己—敬而遠(yuǎn)之，反倒不能算做聰明了。

 

圖6 有時(shí)候，不要看上去就很聰明的樣子

 

我說(shuō)這兩件事倒不是說(shuō)這些人有什么不好，只是讓我感慨的是“群眾的眼睛是雪亮的”—其實(shí)，你不要認(rèn)為你聰明，坐在你對(duì)面的客戶(hù)—那些飽經(jīng)滄桑的老板們，你以為你能挑戰(zhàn)他們銳利的眼睛嗎？其實(shí)，你的一舉一動(dòng)，背后潛在的原因都是清楚的，透明的形式呈現(xiàn)在他們面前，因此，如果你試圖掩飾你不懂，還不如說(shuō)你不懂。

 

其實(shí)，這都是些淺顯的道理，但是，因何很多人卻不明白呢？